En una economía de libre mercado e inserta globalmente debiera estar claro que el valor está en el cliente. Es decir, el equity de una empresa está en crear equity en el cliente. Sin embargo, las empresas en general siguen orientadas al producto. Básicamente esto es así porque las empresas manejan información interna y no del valor de sus consumidores y, por tanto, la rentabilidad de la compañía es la suma de las rentabilidades de sus productos. Pero hoy más empresas tienen claro que la rentabilidad debiera medirse como la suma de la rentabilidad de los clientes. Así, estás debieran esforzarse en identificar, conocer y clasificarlos en base a su rentabilidad y asignarles recursos sobre esa base. Consecuentemente, las estrategias de las empresas se pueden resumir en estrategias de adquisición, retención y adición de ventas a esos clientes. En una economía de mercado, el cliente tiene la opción de elegir. Y en la medida que las economías crecen y se desarrollan, no sólo entran nuevos usuarios al mercado, sino también nuevos oferentes, aumentando la posibilidad de elección y afectando no sólo al mercado disponible de una empresa sino a la base de clientes de ella. A medida que las economías se desarrollan, sus consumidores están mejor educados e informados y son más exigentes. Esto implica que los usuarios que no reciban una oferta de valor adecuada a sus requerimientos podrán optar por otras ofertas tanto locales como globales: Internet está facilitando el acceso a ellas. Una estrategia de adquisición de clientes, estrategia prima de todo negocio, debe basarse en un conocimiento acabado de lo que el cliente valora y guiará su proceso y conducta de compra. Conocer su comportamiento permite reconocer al consumidor, final o industrial. Una vez identificados y conocidos, la empresa deberá definir en cuáles invertir y cuánto, descartando a aquellos que no somos capaces de satisfacer o no son rentables. Definidos los clientes restables que constituirán la base de clientes, es importante establecer qué otras oportunidades de negocio podríamos tener dichos clientes (adición de ventas), con el fin de lograr un wallet share importante y aumentar su rentabilidad y por lo tanto, la rentabilidad de la empresa.