22 de Marzo de 2011

Pedro Hidalgo expone sobre Customer Equity en FEN

El profesor Hidalgo tiene una destacada labor en el mercado nacional e internacional, siendo uno de los investigadores de L.A. con más publicaciones de alto nivel en su área. Es Ingeniero Comercial y Contador Auditor, de la Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile y M. Sc. in Business, de la Universidad de Kansas, USA. En el foro, el académico indicó la importancia de considerar los diferentes ciclos de clientes, ya que este debe ser visto como un activo financiero, es decir, hay que considerar que toda actividad o esfuerzo que se realiza para retenerlo debe tener ciertos retornos esperados considerando la inversión que se hace en él. Explica que lo vital para el negocio es identificar cuales son aquellos clientes realmente valiosos para la empresa, ya que hacia ellos es donde se deben apuntar los mayores esfuerzos de fidelización y no hacia todos los clientes que sabemos que no son homogéneos, ante esto indica que en la actualidad muchas empresas siguen ejecutando campañas dirigidas a todos y no segmentadas por calidad de cliente en base al atractivo financiero que implica cada uno. Declara que una empresa exitosa es la que maneja un portfolio de clientes y no un portfolio de productos. Para esto mostró diversos modelos para identificar aquellos clientes claves. Uno de ellos fue el modelo IRS, donde se indican en base a puntuación cuales son los clientes de excelencia, según la posición de suministros del cliente, por lo que se garantiza el mantenimiento de la relación de largo plazo. Expresa la importancia de determinar la conducta de los clientes, siempre apoyados con las herramientas tecnológicas y base de datos, de esta manera podremos identificar hacia quienes dirigirnos y enfocar las estrategias de comunicación y esfuerzos financieros. Al finalizar la exposición, la gran cantidad de particpantes tuvieron la oportunidad de compartir sus dudas sobre el tema y obtener feedback de parte del académico Hidalgo. Te invitamos a seguir participando en nuestros próximos Foros de Egresados que se realizan el primer jueves de cada mes. Informaciones al 9783345 o a egresados@fen.uchile.cl